販売チャネル論

〜アジアでの販路開拓で大切な現地の販売パートナーの見つけ方、契約の仕方、育て方のノウハウなどを実践的に学ぶ〜

 

 

 

 

 

講義概要

起業を成功させる上で大事な顧客を掴む効果的な海外販売チャネルの構築について論じる

習得目標

日本企業と海外の販売パートナーをつなぐ基礎知識および実践的ノウハウの取得

カリキュラム

第1回 | 5月22日(土) 10:00〜12:00
    日本企業の犯してきた失敗。海外の販路構造/他己紹介

第2回 | 5月29日(土) 10:00〜12:00
    海外販売パートナーへの提案書の書き方/製品選定プレゼンテーション

第3回 | 6月5日(土) 10:00〜12:00
    国内メーカーへの提案書の書き方/海外販売パートナー向けプレゼンテーション

第4回 | 6月12日(土) 10:00〜12:00
    展示会対応、規制認証問題/国内メーカー向けプレゼンテーション

第5回 | 6月19日(土) 10:00〜12:00
    最終プレゼンテーション

担当講師

大澤 裕 | Yutaka Osawa

慶応義塾大学経済学部卒。外資系銀行で大手日本企業の海外進出業務に従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の海外販路開拓方法を学ぶ。2000年ピンポイント・マーケティング・ジャパン(www.ppmj.com)を設立。法政大学グローバルMBA非常勤講師、グローバルネットワーク協議会専門家も兼任。著書「中小企業が海外に製品を売りたいと思ったら最初に読む本」「売れる英語」(共にダイヤモンド社)

 

思い出に残っているアジアでのエピソード

日本の鶏糞処理機械をタイに売り込んだ事が思い出深いです。鶏糞をペレット化することによって有機肥料とする機械です。バンコクから遠く離れた大規模な養鶏農家を何軒も訪問して説明しました。突破口はジェトロを通してアレンジされたタイの農業省の局長との面談です。社長と一緒に説明にいったところ非常に興味をもっていただきました。最終的にJICAのODA補助金を使って1億円相当の機器を輸出しました。現在はタイの8か所の農業試験場で使われています。

講義への想い

アジアでの販路開拓の失敗例、セオリー的な進め方、具体的な手順、法的問題点、規制認証対策、販売チャンネル(パートナー)の見つけ方、販売パートナーの育て方などを具体的に講義します。具体的にアジアに売り込みたい製品やサービスをもっている会社は、販売パートナーおよびエンドユーザー向けの日本語プレゼンをしていただきます。受講生同士のディスカッションも含めた実践的な講義とします。会社で実際に使えるようなプレゼン資料の完成をめざします。

受講生へのメッセージ

具体的に販路を構築したい製品・サービスをもっている受講生の参加を特に求めます。アジアでの販売チャネルの構築の正否は、販売パートナーの見つけ方に左右されるところが多いです。安易な選択をすることで、アジアでの展開が10年停滞することは多々あります。どういった販売パートナーが適切なのかといったことを真剣に考える必要があります。単に愛想がよくて日本語が上手だからといった要素で決めると失敗することが多いです。真剣に学び実践するつもりの受講生を求めます。